gloat

gloat

http://gloat.persianblog.ir

علم الهدی

علم الهدی

برای شادی روح شهدا صلوات محمدی ختم کن

علم الهدی

 
کاربر مهمان، خوش آمديد!   امروز  
 
فهرست اصلی
لینکهای سریع
صفحه اول
آرشیو
ایمیل
موضوعات





آرشیو مطالب

لینکستان
اگر می خواهید با وبسایت ما تبادل لینک کنید لینک ما را با نام " علم الهدی " قرار دهید و در بخش تماس با ما و یا نظرات لینک خود را قرار دهید.
آرشیو تماس با ما


مدیریت بازرگانی ( ایده های نوین بازار یابی)

همواره‌ تفکر بازاریابی‌ داشته‌ باشید. یک‌ پوشه‌ برای‌ نگه‌داری‌ هر نوع‌ ایده‌خوبی‌ که‌ به‌ ذهنتان‌ می‌رسد، اختصاص‌ دهید و نمونه‌‌ی نامه‌های‌ مستقیم‌ پستی‌، آگهی‌های‌ تبلیغاتی‌ چشمگیر و هر نوشته‌ یا کاغذی‌ که‌ مربوط‌ به‌ امور تبلیغات‌ می‌شود را در آن‌ نگهداری‌ کنید تا در آینده‌ بتوانید در نتیجه‌ی‌ هر جرقه‌ای‌ از آنها استفاده‌ کنید.


   
2- بازار را هدف‌ گذاری‌ کنید. هر نوع‌ تحول‌، تغییر و توسعه‌ای‌ را در روند صنعت، اقتصاد و صنایع‌ در ارتباط‌ با حرفه‌ خود زیر نظر داشته‌ باشید. رقبای‌ خود را به‌ خوبی‌ بشناسید و پوشه‌ و فایلی‌ را برای‌ بررسی‌ عملکردهای‌ هریک‌ از آنان‌اختصاص‌ دهید.

3- محصولات‌، خدمات‌ و علایم‌ تجاری‌ خود را گسترش‌ دهید. محصول‌ یا خدمات‌ جدیدی‌ خلق‌ کنید و آنها را به‌ روز نگه‌ دارید. اسامی‌ و عناوین‌ تجاری ‌خوب‌ برای‌ محصولات‌ یا خدمات جدید بسیار حیاتی‌ هستند. محصولات‌ و خدمات‌ خود را همواره‌ نو و به‌هنگام‌ کنید تا مشتریان‌ پیشرفت‌ شما را مشاهده‌ کنند.

4- یک‌ تیم‌ تشکیل‌ دهید. یک‌ تیم‌ مشاوران‌ بازاریابی‌ یا روابط‌ عمومی‌ متشکل‌ از کارکنان کلیدی‌ درون‌ سازمان‌ خود و خارج‌ از سازمان‌ تشکیل‌ دهید. در همایش‌های‌ تخصصی‌ شرکت‌ کنید. نشریات‌ تخصصی‌ بازاریابی‌ را مطالعه‌ کنید. به‌ منظور رسیدن‌ به‌ گزینه‌های صحیح، با متخصصان‌ بازاریابی‌ خارج‌ از سازمان‌تان‌ مشاوره‌ کنید.

5- بودجه‌ اختصاص‌ دهید. در حال‌ حاضر چه‌ مقدار پول‌ یا بودجه‌ صرف‌بازاریابی‌ می‌کنید؟ چه‌ مقدار تمایل‌ دارید که‌ بپردازید؟ درصدی‌ از درآمد ناخالص‌ را که‌ می‌تواند به‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ داده‌ شود، تعیین‌ کنید. سعی‌ کنید که‌ یا از طریق‌آگهی‌ و تبلیغ‌ و چه‌ از طریق‌ روابط‌ عمومی‌ به‌ صورت‌ ماهانه‌ در بازار حضور خود را اعلام‌ کنید.

6- خود را در اذهان‌ زنده‌ و حاضر نگه‌ دارید. روزنامه‌ای‌ یا نشریه‌ای‌ منتشرکنید. مقالاتی‌ عرضه‌ کنید. وب‌ سایت‌ راه‌ اندازی‌ کنید. در پایین‌ هر پست‌ الکترونیکی‌که‌ می‌فرستید، بخش‌ متحدالشکلی‌ را که‌ شامل‌ اطلاعات‌ تماس‌، آدرس‌ وب‌ سایت‌ و شعار باشد را اختصاص‌ دهید. به‌ موکلان‌ یا مشتریان‌ خود، کارت‌ پستی‌ اعم‌ از تبریک‌، دعوت‌ یا غیره‌ و یا کارت‌ پستی‌ الکترونیکی‌ بفرستید تا ارتباط تان‌ با آنهاحفظ‌ شود.

7- با نشریات‌ ارتباط‌ داشته‌ باشید. بخشی‌ را برای‌ ارتباط‌ با نشریات‌ و کارخبری‌ تشکیل‌ دهند. اطمینان‌ حاصل‌ کنید که‌ با نشریه‌ای‌ کار کنید که‌ سرویس‌خبری‌
online دارد و دارای‌ صفحات‌ تصویری‌ با کیفیت‌ بالاست.

8- به‌ سازمانهای‌ اجتماعی‌ - محلی‌ و همچنین‌ گردهمایی‌ها بپیوندید. باسخنرانان‌ در کنفرانس‌هایی‌ که‌ شرکت‌ می‌کنید، تماس‌ بگیرید.

9- به‌ تماس‌ها و سفارشات‌ به‌ سرعت‌ پاسخ‌ دهید. اگر به‌ هر دلیلی‌ در دسترس‌نبودید، تماس‌ گیرنده‌ را به‌ شخص‌ دیگری‌ که‌ جانشین‌ شما هستند، ارجاع‌ دهید. بخشی‌ از وب‌ سایت‌ خود را به‌ نیازهای‌ مشتریان‌ اختصاص‌ دهید. اطمینان‌ حاصل‌ کنید که‌ برای‌ مراجعه‌ کنندگان‌ به‌ وب‌ سایت‌ و کلاً مردم‌، تماس‌با شما آسان‌ است‌. همیشه‌ و در همه‌ حال‌، تماسها و پیام‌ها را پی‌گیری‌ کنید.

10- تبلیغ‌ کنید. یک‌ بروشور جدید از محصولات‌ و خدمات‌ خود تهیه‌ کنید و یا آنها را در صورت‌ موجود بودن‌ به‌ شکل‌ بهتری‌ تغییر دهید. سعی‌ کنید شماره‌ تماسی‌ داشته‌ باشید که‌ به‌ راحتی‌ قابل‌ یادآوری‌ باشد. روی‌ تمام‌ محصولات‌تبلیغاتی‌، آدرس‌ وب‌، ایمیل‌ و شعار خود را همواره بگنجانید.

11- در نمایشگاه‌ها، حامی مالی غرفه‌های‌ معروف‌ شوید. گردهمائی‌هایی‌ را دردفتر خود ترتیب‌ دهید یا در یک‌ سمینار و کنفرانس‌ یا گردهمایی‌، سخنرانی‌ ایرادکنید.

12- برای‌ نشریات‌ یا روزنامه‌های‌ محلی‌، مجلات‌ بازرگانی‌ محلی‌ و نشریات ‌بازرگانی‌- تجاری‌ ستون‌ سرمقاله‌ای‌ بنویسید. مقاله‌ای‌ چاپ‌ کنید و آن‌ را برای‌صنف‌ خود بفرستید.

 

اصطلاحات تخصصی بازرگانی

 پروفورما اینویس (Proforma invoice): سندی است که فروشنده کالا به منظور اعلام شرایط کالا، برای خریداران احتمالی ارسال می‌کند. این سند که پیش‌فاکتور هم نامیده می‌شود هنگامی که مورد قبول خریدار قرار گرفت، خریدار آن را به مقامات کشورش جهت اجازه ورود کالا ارائه می‌کند و در صورت قبول آنان، مجوز پرداخت ارزش کالا را دریافت می‌دارد. در پروفورما اینویس معمولا شرایط معامله، قیمت واحد کالا،‌ قیمت کل، شرایط حمل، نوع حمل، نام مبدا حمل، زمان تحویل و شرایط و نوع پرداخت قید شده است. این سیاهه برای شرکت در مناقصات نیز به عنوان پیشنهاد قیمت بکار می‌رود. 

بارنامه (Bill of lading & CMR): در اصطلاح بین‌المللی کشتیرانی بارنامه را بیل‌آف‌لیدینگ و در جاده و در هواپیما سی‌.ام‌.آر می‌خوانند. بارنامه مدرکی است برای حمل یک واحد و یا یک پارتی کالا، که به عنوان گیرنده در مقصد از طرف مؤسسه حمل و نقل در مبدا بارگیری کالا صادر می‌شود. بارنامه حاوی مشخصات ظاهری کالا از قبیل تعداد بسته‌ها، شماره و علامت آنها، وزن با ظرف و گاهی نیز خالص یا مقدار و نوع کالا طبق آنچه فرستنده اظهار کرده است می‌باشد. گیرنده بارنامه بر طبق مفاد آن، کالا را از مؤسسه حمل و نقل دریافت می‌دارد.

سیاهه تجاری (Commercial invoice): سندی است که فروشنده کالا به نام خریدار صادر و به همراه سایر اسناد بر طبق قرارداد فروش برای خریدار ارسال می‌کند. هنگامی که فروشنده کالای مورد قرارداد را آماده حمل نمود،‌ قیمت و مشخصات و اطلاعات مربوط به کالا را در سیاهه تجاری تنظیم می‌کند تا برای خریدار، به‌صورت مستقیم یا از طریق کارگزار خود ارسال نماید. در سیاهه تجاری معمولا باید اطلاعات زیر درج شود: تاریخ، نام و نشانی خریدار و فروشنده، شماره قرارداد، مقدار و شرح کالا، قیمت واحد، شرح هرگونه هزینه اضافی توافق‌شده که در قیمت واحد منظور نشده است، ارزش کل کالا، وزن کالا، تعداد بسته‌ها، علائم و شماره‌های حمل، شرایط تحویل و پرداخت و جزئیات حمل.

 اعتبار اسنادی (Letter of credit): فرمی است که بنا به درخواست صادرکننده و پس آنکه وی فرم تکمیل‌شده درخواست گشایش اعتبار اسنادی را تسلیم بانک داخلی کرد، توسط بانک LC صادر و به کمک آن وجه معینی به حساب یا حوله‌کرد شخص ذینفع واریز می‌گردد. قابل ذکر است که در اعتبارنامه مشخصات کالا و ترتیبات حمل آورده می‌شود. این سند غیرقابل معامله است.

دامپینگ (Dumping): به معنی فروش کالا در بازار یک کشور خارجی به قیمتی کمتر از بهای آن در بازار داخلی بطوریکه بازار کشور مورد بحث را در انحصار کالای خود قرار داده و در نتیجه رقبای داخلی و خارجی را در آن کشور به خطر اندازد،‌ است. مخصوصا هنگامی که حجم زیاد تولید، قیمت تمام‌شده هر واحد کالای تولید‌شده را کاهش داده باشد که از این طریق سود سرشاری نصیب تولیدکننده می‌گردد. این اقدام با مقررات بین‌المللی تجاری مغایرت داشته و معمولا موجب واکنش‌های تلافی‌جویانه از سوی کشور خارجی می‌گردد.

گواهی مبدا (Certificate of origin): سندی است که نام کشور سازنده کالا در آن مشخص می‌شود. این سند با وجودی که در بعضی از کشورها توسط فروشنده پر می‌شود ولی معمولا در فرم ارائه شده توسط اتاق بازرگانی پر شده و تسط آن اتاق نیز گواهی می‌گردد. در متن این سند شرح کالا و کشور سازنده آن قید می‌گردد. این سند ممکن است در ترکیب با سیاهه تجاری توسط فروشنده صادر گردد. گواهی ارزش کالا و ساخت کالا در کشورهای مشترک‌المنافع، ترکیبی از سیاهه تجاری و گواهی ساخت می‌باشد. در اعتبارات اسنادی در صورتی که گواهی مبدا مطالبه شده و جزئیات و مشخصات دیگری در آن قید نشده باشد، بانک گواهی مبدا را همان‌گونه که ارائه شده قبول می‌کند.



اهمیت استراتژی تشویق صادرات در مناطق آزاد 

ایجاد مناطق آزاد در کشورها عمدتا به منظور تشویق صادرات از طریق جذب سرمایه‌گذاری خارجی و داخلی صورت می‌گیرد. تاسیس مناطق آزاد در کشور ما نیز خارج از این قاعده نبوده است. در این جا با بررسی اهداف مناطق آزاد در برنامه‌های توسعه‌ای کشور، به لزوم اهمیت تشویق صادرات از طریق تولید حرفه‌ای و جذب بازار در این مناطق می‌پردازیم.

 

در قانون برنامه اول توسعه در سال 1368 دولت با انگیزه تحقق سیاست توسعه صادرات غیر نفتی، به دلیل بهره‌گیری از اثرات مثبت مناطق آزاد و دسترسی به بازارهای منطقه، مواد اولیه و نیروی انسانی، انرژی ارزان و رقابت با دیگر کشورهای جهان اقدام به تاسیس سه منطقه آزاد کرد. به همین خاطر به دولت اجازه داده شد تا در سه نقطه مرزی کشور، مناطق آزاد تجاری - صنعتی ایجاد کند. متعاقب آن بر اساس مصوبه 7/6/1372 مجلس شورای اسلامی، کیش، قشم و چابهار به عنوان مناطق آزاد تجاری - صنعتی تعیین شدند.

 

حسب ماده یک قانون چگونگی اداره مناطق آزاد تجاری‌صنعتی، مناطق آزاد به منظور تسریع در انجام امور زیر بنایی، عمران و آبادانی، رشد و توسعه اقتصادی، سرمایه‌گذاری و افزایش درآمد عمومی، ایجاد اشتغال سالم و مولد، تنظیم بازار کار و کالا، حضور فعال در بازارهای جهانی و منطقه‌ای، تولید و صادرات کالاهای صنعتی و تبدیلی و ارائه  خدمات عمومی به وجود آمدند.

 

در قانون برنامه دوم توسعه، دولت ضمن تایید انگیزه تحقق سیاست توسعه صادرات غیر نفتی در مناطق آزاد، به استفاده موثر از مناطق آزاد تجاری برای توسعه صادرات و صادرات مجدد در جزء ‌15 بند 9 خط‌مشی‌های اساسی تحت عنوان تلاش در جهت کاهش وابستگی اقتصاد کشور به درآمدهای حاصل از نفت و توسعه بیش از پیش صادرات غیرنفتی از طریق مناطق آزاد، در برنامه اول توسعه صحه گذارد. ضمن آن که در دو تبصره جداگانه 28 و 59 ضوابط مربوط به ایجاد مراکز بهداشتی و درمانی در محدوده مناطق آزاد و عوارض متعلقه به گیرنده‌های تلویزیونی وارداتی از طریق مناطق آزاد تجاری و مسافری را تصویب کرد. در قانون برنامه سوم توسعه، فعالیت غالب مناطق آزاد بر اساس سه منطقه آزاد کیش، قشم و چابهار به ترتیب تجاری و گردشگری، تولیدی و تولیدی‌تجاری تعیین شد.

 

همان طوری که ملاحظه می‌شود در برنامه اول و دوم توسعه، دولت به دنبال جا انداختن نقش مناطق آزاد کشور و استفاده موثر از مناطق آزاد برای توسعه صادرات و صادرات مجدد با اعمال هدف انگیزه تحقق استراتژی توسعه صادرات غیرنفتی بوده است. به طوری که مفاد قانون برنامه‌ها نشان می‌دهد در این دو برنامه دولت سعی داشته است تا مناطق آزاد کشور به تدریج راه بیفتند. به همین دلیل از فشارها و اعمال محدودیت‌هایی که بعد از آنها به خصوص در اواخر برنامه سوم توسعه بر مناطق آزاد وارد شد، در این دو برنامه خبری نیست.

 

با گذشت ده سال از تصویب تبصره 19 در قانون برنامه اول در سال 1368 تا پایان برنامه دوم در سال 1378، در آغاز تدوین قانون برنامه سوم به تدریج دولت سعی کرد تا زمینه‌های فعالیت را در مناطق آزاد تجاری‌صنعتی که قانون آن در شهریور 1372 به تصویب مجلس رسید، مشخص کند. تعیین کاربری‌های مناطق آزاد در برنامه سوم نشان می‌داد که دولت به تدریج به دنبال استفاده هدف‌دار از مناطق آزاد و منظورهای رقابتی در مقایسه با سایر مناطق آزاد کشورهای همسایه و موضوع عضویت در سازمان تجارت جهانی است.

 

در این برنامه علنا تغییر جهت استراتژی دولت را از الگوی جایگزینی واردات به استراتژی توسعه تشویق صادرات Export-Promotion مشاهده می‌کنیم. هر چند جوانه‌های اولیه آن در برنامه دوم زده شد. اکنون که در برنامه چهارم توسعه، دولت به دنبال مهار تورم و ایجاد اشتغال است این تغییر استراتژی باید در تعیین کاربری‌های مناطق آزاد جدی گرفته شود تا مناطق آزاد بتوانند با اعمال نگرش تشویق صادرات که همانا به دست آوردن بازار از اهداف استراتژیک آنهاست، به تولید حرفه‌ای به منظور تحقق اهداف اقتصادی و توسعه‌ای کشور بپردازند و بتوانند با جذب سرمایه‌های داخلی و خارجی از طریق انتقال موثر فناوری از طریق یک راهبرد حساب شده بر طبق برنامه زمان‌بندی شده صادراتی و برقراری یک ارتباط پس رو و پیش رو مناسب با اقتصاد داخلی، زمینه افزایش صادرات و درآمدهای ارزی و اشتغال را گسترش داده و مازاد حساب جاری کشور را افزایش دهد. توجه به این موضوع کمک می‌کند تا بتوان قدرالسهم تجارت ایران در تجارت جهانی را متناسب با رشد جمعیت کشور به حداقل یک درصد در مقایسه با سایر کشورهای جهان رساند. چیزی که در حال حاضر کمتر از 5/0 درصد برآورده شده است.

 

مراحل صادرات کالا 

مرحله اول: تکمیل شرایط شخص یا شرکت صادرکننده برای صادرات. در ابتدای اقدام به صادرات شخص می‌بایست سه شرط زیر را داشته باشد: داشتن کارت بازرگانی معتبر، نداشتن پیمان ارزی معوق، دارا بودن حساب جاری یا قرض‌الحسنه نزد بانک محل مراجعه 

مرحله دوم: اخذ قیمت از کمیسیون نرخ‌گذاری. ابتدا تولیدکنندگان درخواست خود را طی نامه‌ای به اداره کل صادرات ارسال می‌دارد که طی بررسی و کارشناسی‌های لازم در آن اداره نرخ لازم را تعیین کرده و جهت تصویب به کمیسیون نرخ‌گذاری مرکز توسعه صادرات ارائه می‌شود که بعد از تصویب نرخ مورد نظر، کمیسیون نرخ‌گذاری مجوز لازم صدور کالا را طی نامه‌ای به اداره گمرک اعلام می‌دارد.

 

مرحله سوم: مذاکره با خریداران خارجی. در مورد شرایط معامله از قبیل قیمت رقابتی مناسب، بسته‌بندی مناسب، زمان تحویل و محل تحویل و غیره در نهایت حصول توافق نهایی با خریدار.

 

مرحله چهارم: صدور پروفرما و اعلام کتبی شرایط به خریدار خارجی جهت ارائه به بانک و گشایش اعتبار. پروفرما سندی است که در آن صادرکننده مجموعه شرایط پیشنهادی خود را جهت صدور کالا یا کالایی معین به واردکننده اعلام می‌دارد. بر اساس قاون ایران، این سند باید حاوی اطلاعات زیر باشد: نام ونشانی فروشنده، نام و نشانی سفارش‌دهنده، شماره و تاریخ صدور، مدت اعتبار، مشخصات کامل و شماره تعرفه گمرکی و در صورت استاندارد بودن کالا شماره استاندارد و نام موسسه مربوطه، واحد اندازه‌گیری، تعداد کالا، قیمت کالا، نوع ارز، نام تولیدکننده در کشور تولیدکننده کالا، وزن کالا، مشخصات بسته‌بندی و علامت‌گذاری کالا، شرایط و مدت تحویل، شرایط و نحوه و وسیله و مبدا و مقصد حمل، شرایط پرداخت، اظهارات و تعهدات فروشنده.

 

مرحله پنجم: دریافت اعتبار اسنادی. دریافت اعتبار از طریق بانک LC انجام می‌گیرد. اعتبار اسنادی فرمی است که بنا به درخواست متقاضی و پس از آنکه وی فرم تکمیل شده درخواست گشایش اعتبار اسنادی را تسلیم بانک داخلی کرد، توسط بانک LC صادر و به کمک آن وجه معینی به حساب یا حوله کرد شخص ذینفع واریز می‌گردد. در اعتبارنامه مشخصات کالا و ترتیبات حمل آورده می‌شود و این سند غیر قابل معامله است. ترتیبات اجرایی به شرح زیر است: 

 

۱- صادرکننده و خریدار خارجی بر سر تنظیم قراردادی که پرداخت آن توسط اعتبار اسنادی به انجام می‌رسد به توافق می‌رسند.

۲- خریدار خارجی از بانک صادرکننده اعتبار اسنادی می‌خواهد که اعتبارات لازم را به نفع صادرکننده تامین نماید.

۳- بانک صادرکننده اعتبار اسنادی از بانک صادرکننده کالا می‌خواهد که توصیه‌هایش را درمورد اعتبار تامین‌شده اعلام و یا آن اعتبار را تایید کند.

۴- بانک صادرکننده کالا، سند اعتبار را برای مشتری‌اش، یعنی صادرکننده می‌فرستد.

۵- صادرکننده کالاهای صادراتی را برای خریدار ارسال می‌کند.

۶- صادرکننده اسناد حمل و نقل را به بانک خود ارائه می‌دهد.

۷- بانک طرف صادرکننده کالا پس از بررسی، یا شرایط پرداخت در اعتبارنامه را می‌پذیرد و یا مبلغ مورد نظر را به فروشنده می‌پردازد.

۸- بانک طرف صادرکننده سپس اسناد پرداخت را به بانک صادرکننده اعتباراسنادی تسلیم می‌کند.

۹- بانک صادرکننده اعتبار اسنادی پس از بررسی اسناد مبلغ پرداختی بانک طرف صادرکننده، کالا را به بانک می‌پردازد.

۱۰- بانک صادرکننده اعتباراسنادی بر اساس توافق قبلی با خریدار کالا حساب وی را بدهکار می‌کند.

۱۱- در این مرحله بانک صادرکننده اعتبار اسنادی، اسناد را به خریدار کالا ارائه می‌دهد.

0-          خریدار خارجی از این اسناد برای دریافت کالای خود استفاده می‌کند.

 

 

 

وضعیت امروزین اندیشه عوامل آمیخته بازاریابی

چارچوب آمیخته بازاریابی، خواهان تصمیم‌گیری مدیریت بازار در خصوص ویژگی‌های فرآورده، قیمت‌گذاری، گزینش روش و کانال‌های توزیع و ترویج فرآورده‌ها به نحو مطلوب است. برخی از منتقدان عقیده دارند که آمیزه چهار عاملی بازار، پاره‌ای از فعالیت‌های مهم را از نظر دور داشته است. برای مثال:

جای خدمات کجاست؟ پاسخ این است که خدمات مستقل، مانند رانندگی تاکسی،‌ آرایش سر و غیره نیز خود فرآورده هستند. آن دسته از خدماتی هم که در کنار کالاها عرضه می‌شوند مانند: رساندن و تحویل کالا به مشتری، نصب دستگاه‌ها و آموزش کارکنان و مشتریان، بخشی از فرآورده می‌‌باشند. برخی از دانشمندان مدیریت بازار، به‌جای فرآورده از واژه ارمغان (offerings) استفاده می‌کنند که مفهوم گسترده‌تری دارد. پاسخ دیگری که می‌توان به این سوال داد این است که خدمات یک مبحث جداگانه بوده و شامل هفت عامل: محصول،‌ قیمت، توزیع، ترویج، کارکنان، محیط فیزیکی و مکان می‌باشد.

بطور کلی می‌توان گفت که همه فعالیت‌های مدیریت بازار را می‌توان زیر چهار عنوان آمیخته بازاریابی رده‌بندی کرد. ولی برخی اندیشمندان دو عامل دیگر نیز به آمیخته بازاریابی اضافه می‌کنند. این دو عامل عبارتند از: سیاست (Politics) و باور همگانی (Public opinion).

فعالیت‌های سیاسی می‌توانند به گستردگی بر فروش اثر بگذارند. چنانچه قانونی برای ممنوعیت تبلیغ سیگار گذارده شود،‌ این امر فروش کالای یاد شده را کاهش می‌دهد. اگر قانون نصب ابزار مهار آلودگی هوا برای کارخانه‌ها اجباری شود،‌ فروش چنان ابزاری به سرعت افزایش می‌یابد. از این رو دست‌اندرکاران مدیریت بازار ممکن است علاقه‌مند به تغییر فعالیت‌های سیاسی و قانونی در جهت بالا بردن تقاضای بازار باشند.

مردم بیشتر وقت‌ها به سوی حالت‌ها و گرایش‌های تازه می‌روند و این موجب پیدایش تقاضا برای فرآورده‌هایی خاص می‌شود. در ایالات متحده مردم گاهی به گوشت قرمز روی می‌آورند و گاهی از آن دوری می‌جویند. همین وضعیت در مورد شیر و تخم‌مرغ هم پیش می‌آید. روشن است که تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان چنین فرآورده‌هایی نسبت به باور همگانی آرام و بی‌توجه نمی‌نشینند. بودجه‌های سنگینی در تبلیغ و بازگرداندن مردم به سوی این‌گونه فرآورده‌ها هزینه می‌گردد. 

 

 

آزمون دشوار صنعت خودرو 

صنایع در برخی ادوار از چرخه حیات خود با دشواری‌های جدید روبه‌رو می‌شوند و در این آزمون جدید تعدادی از شرکت‌ها بر ناهنجاری‌های مالی و اقتصادی دچار می‌شوند. در چندسال گذشته دو صنعت در این گرداب گرفتار آمدند، صنعت نساجی و صنعت اقلام خانگی. صنعت نساجی تاکنون تاوان سنگینی پرداخته به ‌طوری‌ که در میان شرکت‌های اخراجی اخیر بورس بیش از ده عنوان از این صنعت به چشم می‌خورد. صنعت اقلام خانگی بر اثر افزایش واردات و تنوع گسترده‌ محصولات خارجی، در سال‌های اخیر ضرباتی دریافت کرد ولی با بهینه‌سازی و تغییر ساختار تکنولوژی موفق شد از بحران دور شود.

در بین صنایع، اکنون یک دوره آزمون دشوار برای صنعت خودرو به وجود آمده است. واردات انواع خودرو حداقل در کوتاه‌مدت بر بازار فروش و سودآوری شرکت‌های خودروساز تاثیر خواهد داشت. چون با روحیه تجاری و بازرگانی حاکم بر فضای اقتصادی کشور حاشیه سود ناشی از واردات و استقبال عمومی از محصولات با کیفیت خارجی باعث می‌شود خودروی داخلی در این رقابت، میدان را واگذار کند و در این میان با پرشدن خزانه و رشد درآمدهای دولت، بخش خصوصی از این بازار جدید میوه‌چینی خواهد کرد. در بازار سرمایه با تحولاتی که از آن سخن به میان آمد صنعت خودرو برای کسب شرایط بی‌سابقه رشد قیمت سهام که در سال 82 تجربه شد، راه‌ دشواری در پیش دارد.

 

این صنعت که در سایه پشتیبانی بی‌دریغ دولت، حجم انبوه تسهیلات بانکی، تقاضای فوق‌العاده زیاد دهه 70 و موقعیت اقتصادی رانتی و انحصاری به رشد قابل توجهی دست یافته، با درک شرایط جدید، از چند سال قبل تغییرات عمده‌ای را در سیاست‌گذاری آغاز کرد و بر پایه خط‌مشی جدید مبتنی بر درک شرایط واقعی بازار، برنامه‌ریزی را بر محور ارتباط قوی‌تر با مشتری، توسعه خدمات پس از فروش و بهینه‌سازی محصول استوار کرد و در این مسیر نسبتا با توفیقاتی قرین بوده است ولی آهنگ رشد و توسعه در این صنعت در ابعاد جهانی فراتر از گام‌های برداشته شده است و راهیابی محصولات خودرویی خارجی به بازار ایران فشار رقابتی سنگینی بر صنعت خودرو وارد می‌کند.

 

به منظور جلوگیری از افت و خیز غیرمنتظره سهام خودرو، صنعت به تحرکات بیشتری نیاز دارد. اگرچه تعدیل قیمت تولید در کوتاه مدت کار بس دشواری به نظر می‌رسد ولی الگوی قیمت‌گذاری بهینه به تقویت توان رقابتی این صنعت کمک‌ زیادی خواهد کرد. صنایع سنگین از قبیل خودروسازی در هزاره سوم از یک صنعت کاربر به صنعت سرمایه‌بر و متکی بر تکنولوژی پیشرفته با استفاده از روبات تغییر وضع داده است. این دگردیسی، تولید انبوه، زمان‌بندی شده و استاندارد در صنعت خودرو را امکان‌پذیر کرده و این‌گونه تولیدات شدیدا در جست‌وجوی بازارهای جدید هستند یک بازار بکر و پذیرا از نوع اقتصاد ایران به‌خوبی قادر است تنوع گسترده‌ای از محصولات خودرویی را جذب کند. در مقابل این تهاجم فزاینده و بی‌امان استفاده از تکنیک‌های مدیریت هزینه، برای تثبیت طولانی‌مدت و حتی کاهش قیمت محصولات، به استحکام موقعیت صنعت خودرو می‌انجامد.

 

هم اکنون دو عامل، خودروی داخلی را در مقابل واردات مصونیت بخشیده است. خدمات پس از فروش و استفاده از تکنیک فروش اقساطی و غیرنقدی، به همان نسبت که واردات رشد می‌یابد شرایط ذکر شده باید به نحو مشخص‌تر تسهیل گردد زیرا در بازار آینده خودرو در ایران عمده استفاده‌کنندگان از محصولات داخلی از اقشار میانی جامعه خواهند بود که از پس‌انداز و قدرت خرید نسبتا ضعیف‌تری برخوردارند و به همین علت شرایط تسهیل‌کننده و انگیزه‌های قوی‌تر در این بازار کارساز خواهد بود.

 

"مبانی تجارت الکترونیک تحت وب‌سایت"

 

وب در اینترنت، به صفحاتی اطلاق می‌شود که امکان انتقال سریع و آسان اطلاعات را به کاربر می‌دهند. هر یک از این صفحات دارای یک آدرس می‌باشد، که می‌توان با وارد کردن آدرس در قسمت Address Bar مرورگر، به آن صفحه دست یافت.

هر شرکت بسته به نوع فعالیت تجاری و درجه نیازمندی خود به داشتن وب‌سایت و مقاصد خود از راه اندازی آن، می‌تواند هر یک از انواع وب‌سایت را که توضیح آن در زیر آمده است را انتخاب کند:

وب‌سایت‌ها بر دو نوع می باشند: استاتیک و دینامیک

وب‌سایت استاتیک همانند یک کاتالوگ یا بروشور می‌باشد، با این تفاوت که بر روی اینترنت قرار گرفته و با دادن آدرس می‌توان به آن دست یافت. اینگونه وب‌سایت‌ها امکان ارائه اطلاعات، تصاویر، صوت و انیمیشن را برای کاربر فراهم می‌آورد. در اینگونه وب‌ها علی‌الخصوص صفحه Homepage باید دارای طراحی زیبا و شکیل باشد، چرا که در وهله اول، زیبایی صفحات باعث جذب کاربر می‌شود، علاوه بر زیبایی، پرمحتوا بودن این صفحات در اولویت بعدی قرار می‌گیرد. همچنین باید زمان Load شدن این صفحات در حد معقول باشد تا کاربر را جهت خواندن اطلاعات بیش از حد منتظر نگذارد.

نوع دیگر وب‌سایت‌، وب‌سایت‌ دینامیک یا پویا می باشد، این نوع وب‌سایت علاوه بر آیتم های ذکر شده در مورد وب‌های استاتیک، از بانک‌‌های اطلاعاتی (data base) جهت نگهداری داده‌ها و اطلاعات، برخوردار است که برای انجام خدمات گوناگون ملزم به اجرای یک سری تراکنش‌های میان صفحات و بانک‌های اطلاعاتی خواهد بود. با استفاده از این فرایند امکان درج، بازخوانی، ویرایش و حذف اطلاعات میسر خواهد شد.

داده‌های نگهداری شده در بانک اطلاعاتی می‌‌توانند شامل انواع اطلاعات و گزارش‌های شرکت، تصاویر مربوطه، انواع فایل‌های صوتی و تصویری و غیره باشد. لذا شما به عنوان یک مشتری خواستار وب‌سایت، لازم است پروژه خود را به شرکتی واگذار کنید که از لحاظ تجزیه و تحلیل و طراحی سیستم اینترنتی، طراحی و مدیریت بانک‌های اطلاعاتی و ساخت و برنامه‌ریزی صفحات وب از توانایی‌های بالایی برخوردار باشد. با توجه به متنوع بودن خدمات در وب‌‌های دینامیک به عنوان مثال می‌توانید سیستم حسابداری خود را بر روی سرور قرار دهید تا مدیر بخش مربوطه بدون نیاز به حضور فیزیکی، داده‌های مربوط را کنترل نماید و کارمندان با رعایت امنیت وارد سیستم شده و حساب شخصی خود را کنترل کنند.

از دیگر خدمات قابل عرضه، کنترل انبارداری یک شرکت بر روی وب‌سایت می‌باشد، مدیریت شرکت می‌تواند ورودی و خروجی کارخانه، مقدار مواد مصروفی، مقدار تولیدات و ضایعاتی که در حین تولید ایجاد شده را بدون مراجعه حضوری به محل، کنترل نماید. همچنین می‌توان این امکان را فراهم آورد تا اپراتور، با ارائه کد کاربر و کلمه رمز خود، امکان تغییر اطلاعات موجود در صفحات مختلف را داشته باشد، یعنی فرد مذکور بتواند اطلاعات و تصاویر موجود در صفحات مختلف را با فرمی که در دست دارد ویرایش کرده و تغییرات لازم را بر روی سرور به ثبت برساند. بدین ترتیب درهمان لحظه اطلاعات موجود در صفحه مورد نظر update خواهد شد. از دیگر خدماتی که می‌توان از طریق وب‌سایت های دینامیک ازآنها بهره مند شد، خدمات مربوط به تجارت الکترونیک می‌باشد که بعدا در مورد آن توضیح داده خواهد شد.

با توجه به مطالب عنوان شده، شما به عنوان مشتری یک شرکت طراحی‌کننده وب‌سایت، نه تنها باید شرکتی را به عنوان سازنده وب‌سایت خود برگزینید که از لحاظ دانش و آگاهی در زمینه ایجاد و طراحی امنیت در سیستم های نرم افزاری و اینترنتی در سطح بالایی باشد، همچنین باید توانایی پیاده‌سازی و ایجاد سیستم‌های امن اینترنتی را از طریق فنون و تکنیک های موجود چه از لحاظ نرم افزاری و چه از لحاظ پروتکل‌های اینترنتی و غیره داشته باشد.

خدمات تجارت الکترونیک تحت وب‌سایت: تجارت الکترونیکی تحت محیط وب، دارای ملزوماتی به شرح زیر می‌باشد:

  • راه‌اندازی یک حساب بازرگانی (Merchanl Account)
  • راه‌اندازیGateway
  • استفاده از استاندارد SSL جهت ایمن‌سازی وب‌

  

پس از ساخت و راه‌اندازی وب سایت و قراردادن محصولات و خدمات در داخل فروشگاه الکترونیکی به‌عنوان یکی از انواع وب‌های تجاری و ارائه توضیحات کامل جهت اطلاع‌رسانی به مشتریان برای خرید اینترنتی، لازم است برای شرکت دارنده وب سایت مذکور یک حساب بانکی بازرگانی در بانک دلخواه خود، ایجاد نماییم.

 

این حساب بانکی که به Merchant Account معروف است حساب بانکی می‌باشد که از طریق اینترنت قابل کنترل است. یعنی به شرکت، امکان آن را می‌دهد تا، خریداران از طریق ارائه اطلاعات کارت اعتباری  (Credit Card)مبلغ خریداری شده را توسط اینترنت، به حساب متعلق به شرکت واریز نمایند، یعنی شما به‌عنوان یک شرکت صاحب وب‌سایت، نمی‌توانید بدون حساب بانکی بازرگانی، مبلغی را از خریداران خود دریافت کنید. کاربران پس از تکمیل عملیات انتخاب کالا و پرکردن سبد خرید، وارد مرحله عملیات بانکی و پرداخت پول به حساب شرکت می‌شوند. در این قسمت، کاربر با ارائه اطلاعات مربوط به کارت اعتباری خود، اجازه تکمیل خرید خود را از برنامه، دریافت می‌کند این اطلاعات از طریق یک کانال به‌نام Galteway یا Virtual Terminalعبور خواهند کردGateway . کار کنترل اطلاعات، تایید صحت و درستی اطلاعات کارت اعتباری (Autnentication  Authorization) و همچنین تایید مکفی بودن پول در حساب مذکور جهت خرید، را چک می‌کند، در صورت درستی اطلاعات تاییدیه‌ای به حساب بانکی بازرگانی اعلام می‌گردد، در واقع با این تاییدیه فرستاده شده به حساب بانکی، مبلغ مورد نظر از حساب کاربر برداشت شده و به حساب بانکی بازرگانی شرکت واریز می‌گردد. لازم به ذکر است اطلاعات مرتبط با کارت‌ اعتباری فرد هنگام انتقال از فروشگاه الکترونیکی (Shopping Cart Application)  به Gateway، تحت یک کانال امنیتی که توسط استاندارد  SSL، ایمن شده است، انتقال می‌یابد تا هیچ‌گونه دسترسی غیرمجاز به این اطلاعات محرمانه صورت نگیرد.

 

استاندارد SSL که مخفف کلمه Secure Socket Layer است، امنیت در سطح اینترنت را ممکن می‌سازد. در واقع از طریق به‌کارگیری این استاندارد، کل نقل و انتقال اطلاعات از ناحیه کاربر تا سمت سرور، ایمن می‌گردد، این ایمن‌سازی از طریق پنهان‌سازی اطلاعات (Encryption)، به‌کارگیری پروتکل و تکنیک‌های مختلف، صورت می‌پذیرد، وب سایت‌هایی که از این سرویس بهره‌مند هستند، یک علامت قفل در پایین صفحه مرورگر، به نمایش در می‌آورند. این قفل نشانگر استفاده این وب سایت از استاندارد SSL و ایمن بودن عملیات مالی آن می‌باشد.

 

 

انواع جاذبه‌های مورد استفاده در تبلیغات تلویزیونی

جاذبه خنده :

در این نوع تبلیغات از صحنه ها و سخنان خنده آور استفاده می  شود . از جمله دلائل موافقان تبلیغات با جاذبه خنده می توان به این موارد اشاره کرد: پیام های مفرح و خنده آور در جذب مشتری، اثربخش تر از پیام های جدی است و در این نوع تبلیغات احتمال انتقاد بینندگان تبلیغ کمتر است. ولی مخالفان تبلیغ با جاذبه خنده عنوان می کنند که این نگرانی وجود دارد که عامل خنده ذهن مخاطبان را از مارک کالا و ویژگیهای مورد نظر ما دور کند و توجه او را به موقعیت خنده یا فردی که عامل خنده است معطوف کند. به هر حال "چوین" جهت اثربخش تر کردن تبلیغات با جاذبه خنده توصیه هایی به شرح زیر ارائه داده است: مطالب طنز مرتبط با کالا باشد. در اوایل تبلیغ مخاطب را با طنز آشنا کنید و سپس از آن خارج شوید. از طنز برای بیان نقاط قوت کالا استفاده کنید. تبلیغ باید ملیح باشد نه مسخره. همچنین تبلیغ باید ساده و قابل فهم باشد.

جاذبه منطقی

: بطور مشخص در این نوع تبلیغات مزایا و ویژگی های کالا عنوان می شود و از پرداختن به مسائل حاشیه ای خودداری می‌گردد.

جاذبه ترس:

عملکرد این نوع تبلیغ به صورت سلبی است یعنی نشان می دهد که استفاده کردن یا نکردن از یک کالا یا خدمت و یا عدم تغییر رفتار یا نگرش نسبت به موضوعی خاص ممکن است انواع خطرات اعم از مالی، جانی، اجتماعی و ... داشته باشد. البته باید گفت در تبلیغ با جاذبه ترس نباید در ترساندن مخاطب افراط یا تفریط کرد. چون در این صورت از اثربخشی آن کاسته می شود.

جاذبه اخلاقی

: دراین نوع جاذبه سعی در تحریک مردم در مورد پذیرش یک سری اصول اجتماعی خاص می شود.

جاذبه احساسی:

در این نوع جاذبه، هدف تحریک احساسات مخاطبان است. یکی از زیرمجموعه های این نوع تبلیغ، نوستالژی می باشد که در آن سعی می شود خاطرات گذشته مخاطبان به آنها یاد آوری شود. (نوستالژی یعنی حس افسوس بر گذشته)

 

 

 

 

اصول بازاریابی تلفنی :


 چکیده:
طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بــازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است.

مقدمه
یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (
PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.

بازاریابی تلفنی
اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).

برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.
به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید:
- کار با تلفن باید هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیــــــدی مثبت نظیر اینکه: الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و... پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛
- صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت 8 شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل کارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا کامروا شوی؛

- یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛

- برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛
- نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛
- در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
- دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛
- مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی که طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛
- با مشتــــری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
- برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
- حوصله داشته باشید؛
- در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
- بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛ - تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛
- تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
- با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛ - اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛ - شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛

- مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛ - هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
- سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
- حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛

- ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛

- یادداشت برداری کنیــــــد، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند.
تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛ - تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛

- به منشی ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینکه مانع شما بشوند. در اولین تماسها با منشی جمله ای که می گویند، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حرکت سریع کند. نظیر سلام، آقای محسنی، لطفاً . جمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینکه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت کنید و من و من نکنید؛

- در کتـــــابهای نویسندگان خارجی تاکید می شود که شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنید مثلاً بگویید سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ یا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمـــــی دهد و به مشتری برمی خورد. بهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین کندسپس به تنظیم وقت بپردازید. یادتان باشد که مشتری رئیس است؛

- موفقیت و شکستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم ها تجربه است. هر بار که گوشی را برمی دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می دهید فکر کنید؛ خلاق باشید؛

- در پایان هر مذاکره سعی کنید خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات را بیان کنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشد؛

- سوال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه ای بودنتان را نشان می دهد و باعث می شود در مدیریت مکالمات تلفنی قویتر عمل کنید. این اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛

- در پایان مذاکرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛
- تاریخ، ساعت، مکان و هدف قرارتان را یادداشت کنید؛
- در کلاسها و سمینارهای آموزشی بازاریابی تلفنی شرکت کنید تا احتمال موفقیت خود را بالا ببرید. مطالعه پیوسته کتابهای مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن کاملاً مهارت پیدا کنید. یاد بگیرید مانند یک نوازنده ماهر که با ساز خود هنرنمایی می کند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛

- بی تردید در فرایند هر گفتگو ممکن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شود. مسلماً هر ایرادی یک مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شود. در چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی کنید دلواپسی های خود را کنترل کنید. در اغلب موارد مشخص شده است که دلایل دلواپسی افراد را می توان به نحو زیر طبقه بندی کرد:

الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است که هرگز اتفاق نمی افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است که نمی توان آنها را تغییر داد؛
ج) 12 درصد دلواپسی ها درارتباط سلامتی است؛
د) 8 درصد دلواپسی ها به طور اصولی صحیح و واقعی اند.
بنابراین، میان دلواپسی ها باید فرق گذاشت و از آنجا که در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از کانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می کنید، در آن صورت در موقعیتهایی که سرحال نیستید، سریعاً صدای شمــا حالت درونیتان را منعکس کرده و دلواپسی های شما را لو می دهد. بنابراین، زمانی که ایرادی از شما گرفته می شود، دلواپس نشوید و آن را یک حسن نظر تلقی کنید، زیرا درهمین ایرادهاست که مسائل و نیازهای مشتری آشکار می گردد؛
- اقدام کنید، بهترین راه برای غلبه بر شک و ترس حرکت است. اقدامات فوق را رعایت کنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف کنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی کنند، به صدای خود گوش کنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نکنید موفق نمی شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع کنید؛

- فرم مذاکرات تلفنی را تنظیم کرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شرکت مخاطب، خلاصه مذاکره و اقدام بعدی که باید صورت گیرد را یادداشت کنید. و در پیگیریها از این فرم استفاده کنید.

نتیجه گیری
بازاریابی تلفنی یکی از کانال های بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می دهد. در این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است.


نظرات ()
مهدی دانایی فرد ۱۳۸٧/۱٢/٩

آخرین مطالب ارسالی
نفاق
چند معجزه از امام جواد
شناخت اجمالی حجر بن عدی کندی
معناى مودّت اهل بیت (ع ) و دلیل لزوم آن
امامت روح اسلام است
احادیث وجوب ترس از خدا
عوامل ورود به بهشت
در هر سرزمینى قبرى خواهد بود
گریه بر شهید
عضو شو n96 جایزه بگیر
درباره وب
علم الهدی

آمار کاربران
 
چه کسانی به ما لینک دادند؟

نوسندگان


لینک دوستان

بخش ویژه


صفحه اصلي  |  آرشیو |  لینکستان  |  تماس با ما




 Design By ParsTheme & Publish By ParsTheme


www.rapfa.com

قالب وبلاگ

Free Template Blog

قالب بلاگفا

قالب پرشین بلاگ